Trabajo Final

EMPRESA: PAZ CENTENARIO GLOBAL

Empresa del rubro inmobiliario, la cual se destaca en la oferta de proyectos que constan de viviendas unifamiliares, en los cuales se tienen disponibles áreas comunes como piscina, salón de eventos y parques para un promedio superior al de 500 familias.

La oferta de viviendas de esta inmobiliaria consta de una gran variedad de casas de 1, 2 y 3 pisos.

Esta empresa tiene 5 años desde el inicio de sus operaciones en el Perú, y forma parte del grupo inmobiliario Centenario.

ANTECEDENTES

INVERSIONES CENTENARIO:

más de 80 años invirtiendo en el Perú

Inversiones Centenario S.A.A. tiene sus orígenes en el año 1929, cuando el Banco de Crédito del Perú decidió independizar el Área de Participaciones no Financieras del Banco de Crédito del Perú, encargada de administrar los bienes inmuebles de esta entidad, creando a los efectos la empresa La Inmobiliaria S.A. (“LISA”), la misma que durante más de 60 años desarrolló importantes urbanizaciones en la ciudad de Lima, como El Pinar, El Álamo, El Retablo, Santa Isabel y Tungasuca; asimismo, construyó algunos de los principales edificios comerciales y residenciales de la capital. 

Posteriormente en 1998, la Empresa al adecuar su estatuto social a los lineamientos de la nueva Ley General de Sociedades, se convirtió en sociedad anónima abierta y modificó su denominación social a Inversiones Centenario S.A.A.

Entre los procesos de reorganización societaria en los que ha participado Inversiones Centenario S.A.A. podemos mencionar la absorción, vía procesos de fusión simple, de la subsidiaria LISA en 1993; Inversiones Centro Real S.A. e Inversiones Playa Real en 1997; Promoción y Desarrollo de Inversiones S.A. en el año 2002 y Promotora San Pedro S.A.C., Promotora Santo Domingo S.A. e IDK S.A.C. en el año 2009.Inversiones Centenario S.A.A. se dedica directa o indirectamente, a través de sus subsidiarias y de alianzas estratégicas, a la actividad inmobiliaria en Lima y provincias. Entre sus actividades están:

      -    El desarrollo y comercialización de inmuebles para la venta de viviendas;

-    La habilitación urbana de terrenos;

-    La comercialización y el financiamiento de terrenos en zonas de expansión urbana;

-    La adquisición de reservas de tierra en zonas estratégicas.

La oferta de inmuebles en el mercado, está fragmentada en diversas empresas inmobiliarias que ofrecen principalmente viviendas edificadas. En el mercado de oficinas se puede destacar el ingreso de nuevos actores con capitales tanto nacionales como extranjeros, quienes darán un mayor dinamismo al sector.

En lo que respecta al mercado de urbanizaciones, son muy pocos los partícipes debido a la escasez de terrenos de grandes extensiones en la ciudad de Lima y sus alrededores. En Lima-Norte, principal zona donde Centenario desarrolla sus actividades, la competencia se ha incrementado, lo cual ha resultado favorable para las operaciones de la Compañía, pues la mayor competencia ha hecho que la zona logre consolidarse en un menor tiempo que el previsto inicialmente.

En ese contexto, Inversiones Centenario S.A.A. se sitúa como un referente y líder del sector inmobiliario, además de ser la empresa matriz de un grupo empresarial conformado por nueve subsidiarias ligadas a la actividad inmobiliaria y una a las inversiones en general.

Asimismo, cuenta con inversiones en empresas estratégicas que participan en distintos sectores de la economía peruana, como Edelnor S.A.A. y Hermes Transportes Blindados S.A., que le permiten diversificar el riesgo implícito en el negocio inmobiliario.

PAZ CORP S.A.

PAZ CORP S.A. es una empresa inmobiliaria chilena con presencia en Chile, Perú y Brasil. Posee una trayectoria de más de 40 años en el desarrollo de viviendas accesibles para la clase media, con un enfoque en la innovación y la calidad. En estas cuatro décadas ha concretado más de 150 proyectos y 25 mil viviendas.

La compañía presenta un modelo de negocio integrado, que contempla diversas etapas: el estudio del mercado inmobiliario, la elección y compra de terrenos; la arquitectura y gestión inmobiliaria; la construcción de los proyectos; la comercialización y el servicio de post venta. Esta integración, su excelencia en gestión y sólido conocimiento del negocio le han permitido posicionarse como una de las principales firmas del rubro en Chile y Perú.

Paz Corp cuenta con un plan de negocio a largo plazo que busca crear valor económico para sus accionistas y asegurar estabilidad en los flujos, en una industria naturalmente cíclica.

Su estrategia de desarrollo está enfocada en el conocimiento profundo de las necesidades de sus clientes, el diseño y construcción de viviendas innovadoras de alta calidad, y una alta eficiencia operacional. La internacionalización ha sido una pieza clave en la diversificación de ingresos, ofreciendo la posibilidad de aprovechar ciclos económicos distintos.

La compañía ha exportado con éxito el conocimiento conseguido en Chile a mercados de la región con un alto potencial de crecimiento y con una importante necesidad de vivienda para la clase media. Desde 2007 opera en Perú a través de su subsidiaria Paz Centenario, la que se ha transformado en un actor relevante del sector inmobiliario peruano. Más tarde, en 2010, ingresó al mercado brasilero, donde ha desarrollado proyectos en la ciudad de Sao Paulo, por medio de joint-ventures con socios locales.

GLOBAL INVESTMENTS

Grupo inmobiliario ecuatoriano, con más de 50 años de experiencia en la construcción de urbanizaciones cerradas con áreas comunes. Actualmente posee 4 proyectos en venta en la ciudad de Guayaquil:

1. Ciudad Celeste.

2. Villa Club

3. La Joya.

4. Ciudad del Rey

VISIÓN

MISIÓN

VALORES

Trabajo en equipo

Disciplina

Orden

Honestidad

Atención al cliente

Puntualidad en la entrega de la vivienda

ANÁLISIS INTERNO

FORTALEZAS

1. Ser una empresa solvente, gracias a la alianza estratégica con el grupo Credicorp.
2. Contar con una amplia gama de productos, para que el cliente opte por una vivienda de acuerdo a sus necesidades.
3. Haber adoptado y adaptado exitosamente los procesos de negocio de empresas del mismo rubro del mercado ecuatoriano.
4. Contar con colaboradores altamente calificados.

DEBILIDADES

1. Tener un acuerdo de preferencia para obtención de financiamientos con el Banco de Crédito del Perú.
2. Ofrecer proyectos inmobiliarios que constan un promedio superior al de 500 familias.
3. Los procesos de negocio con relación a la construcción de viviendas no está actualizado para el caso de construcción de edificaciones multifamiliares.
4. Tener un mal clima laboral, el cual motiva a personal clave a buscar otras ofertas de trabajo.

ANÁLISIS EXTERNO

OPORTUNIDADES

1. Obtener financiamiento para los proyectos inmobiliarios en provincia a una menor tasa de interés.
2. Alta demanda de viviendas en las principales ciudades del Perú.
3. Uso de herramientas freeware para la publicación y difusión de los procesos de negocio a todos los colaboradores de la empresa.
4. Existe en el mercado una amplia variedad de instituciones de especialziación para profesionales de cualquier rubro.

AMENAZAS

1. Existe un peligro inminente de crisis mundial, debido a la insolvencia del gobierno de Estados Unidos para mantener su presupuesto.
2. Oferta de productos sustitutos de menor precio, o que el cliente pueda personalizar de acuerdo a sus preferencias.
3. Participación de proveedores y contratistas en procesos clave de la empresa
4. El presupuesto para capacitaciones resulta insuficiente para cubrir capacitaciones externas de gran valor, debido al precio de éstas.

ANÁLISIS FODA (ESTRATEGIAS)

5 FUERZAS DE PORTER

CADENA DE VALOR

Relación de la estrategia con el BSC:

Identificación de los objetivos estratégicos

PASO 1: Identificación de los objetivos estratégicos

Visión	Objetivos relacionados  a la misión y  visión  de la Organización (Minera San Ramón)
Ofrecer la más amplia gama de productos inmobiliarios en las principales ciudades del Perú incursionando en el rubro de la construcción tomando como base los altos estándares de calidad	1. Desarrollar los proyectos inmobiliarios en distintas ciudades del Perú y de manera simultánea. 2. Captar un mínimo del 25% de la demanda insatisfecha en cada ciudad en donde se desarrollen los proyectos de la empresa.

Misión

Objetivos relacionados  a la misión y  visión  de la organización

Responder a la aspiración de viviendas de los peruanos basándonos en el mejoramiento continuo de nuestra tecnología, de nuestros procesos y de nuestros colaboradores

3.  Darle un mayor valor a la compra del cliente, satisfaciendo sus necesidades y personalizaciones. 4.  Optimizar los procesos internos de la organización, de tal manera que se obtenga una reducción significativa en los costos operativos. 5. Asegurar la participación eficaz de nuestros colaboradores, proveedores y contratistas, mediante el rediseño, implementación y difusión de todos los procesos de negocio.

PASO 2: Revisión del Plan Estratégico: Objetivos explícitos (No Disponible)

PASO 3: Diagnóstico estratégico : Objetivos Implícitos

Diagnóstico estratégico

Objetivos Implícitos en el Diagnóstico estratégico

1.  Desarrollar los proyectos inmobiliarios en distintas ciudades del Perú y de manera simultánea. 2.  Captar un mínimo del 25% de la demanda insatisfecha en cada ciudad en donde se desarrollen los proyectos de la empresa. 3.  Darle un mayor valor a la compra del cliente, satisfaciendo sus necesidades y personalizaciones. 4.  Optimizar los procesos internos de la organización, de tal manera que se obtenga una reducción significativa en los costos operativos. 5.  Asegurar la participación eficaz de nuestros colaboradores, proveedores y contratistas, mediante el rediseño, implementación y difusión de todos los procesos de negocio. 6.  Liderar el rubro inmobiliario en todo el país teniendo como soporte las diversas alternativas de financiamiento ofrecidas a nuestros clientes. 7.  Reducir en un 10% el tiempo de ejecución habitual de las actividades por parte de nuestros proveedores, contratistas y colaboradores en los procesos de negocio clave. 8.  Retener al personal clave de la empresa, ofreciéndole un programa de capacitación, línea de carrera y clima laboral de acuerdo a sus expectativas.

PASO 4: Objetivo final para el cual existe la organización

Objetivo Final: Liderar el rubro inmobiliario en todo el país, teniendo como soporte las diversas alternativas de modelos de vivienda y financiamiento ofrecidas a nuestros clientes.

PASO 5 y 6: Organizando los objetivos por perspectivas estratégicas del BSC. Priorización de objetivos

PASO 7: Indicadores

Objetivo seleccionado: 

Desarrollar los proyectos inmobiliarios en distintas ciudades del Perú y de manera simultánea.

Objetivo afinado: 

Desarrollar proyectos inmobiliarios en las ciudades con alta demanda de viviendas y con clientes que tengan una capacidad adquisitiva suficiente para adquirir una vivienda de alto valor.

Indicadores:

1. Venta de 40 unidades inmobiliarias al mes, por cada ciudad.
2. Venta total de 8M de soles mensuales por ciudad.
3. Tener un porcentaje inferior al 20% en caídas de ventas respecto a las ventas mensuales.
4. Cierre de venta de casas de 3 pisos, la cual equivalga al 25% de las ventas netas mensuales.

Indicadores adecuados:

1. Venta de 40 unidades inmobiliarias al mes, por cada ciudad.
2. Venta total de 8M de soles mensuales por ciudad.

PASO 8: Metas

Objetivo afinado: 

Desarrollar proyectos inmobiliarios en las ciudades con alta demanda de viviendas y con clientes que tengan una capacidad adquisitiva suficiente para adquirir una vivienda de alto valor.

Metas:

a. Tener un incremento de ventas netas en nuevos soles de  entre 10% y 13% el primer año.
b. Para el segundo año y con el incremento de la fuerza de ventas en Ica, se espera un aumento por encima del 20% en ventas netas en comparación al resultado final del primer año.
c. Para el tercer año, se espera un incremento de venta de unidades inmobiliarias por vendedor de 3 a 6.
d. A finales de este año, se espera el lanzamiento de un nuevo proyecto en Piura. De concretarse esto, se espera que se tengan ventas por 5M de soles o 25 unidades inmobiliarias.

PASO 9: Iniciativas

a. Tener un incremento de ventas netas en nuevos soles de  entre 10% y 13% el primer año.

1. Realizar mayor inversión en avisos publicitarios en señal abierta.
2. Abril más canales de comunicación (puntos de venta) en la ciudad de Ica.
3. Realizar promociones por días festivos: Día de la madre, Día del padre, Fiestas Patrias.

b. Para el segundo año y con el incremento de la fuerza de ventas en Ica, se espera un aumento por encima del 20% en ventas netas en comparación al resultado final del primer año.

1. Elaborar un plan de contratación de fuerza de ventas, según los escenarios  optimistas proyectados por el área comercial.
2. Contrarrestar la alta rotación de la fuerza de ventas en Ica, ofreciéndoles programas de  capacitación de acuerdo a su perfil.
3. Atraer y mantener al personal de Ventas, mediante el mejoramiento del clima laboral.

c. Para el tercer año, se espera un incremento de venta de unidades inmobiliarias por vendedor de 3 a 6.

1. Capacitación de personal en temas de manejo de estrés y automotivación, con lo cual le ayudará a cada  asesor inmobiliario a cumplir su cuota de ventas.
2. Sostener una campaña agresiva en los diferentes medios de comunicación, tanto locales como globales.
3. Desarrollo de nuevos modelos de viviendas que concuerden con las expectativas de los clientes.

d. A finales de este año, se espera el lanzamiento de un nuevo proyecto en Piura. De concretarse esto, se espera que se tengan ventas por 5M de soles o 25 unidades inmobiliarias el primer semestre del 2014.

1. Elaborar un proyectado de ventas en escenarios optimistas, los cuales puedan justificar la  inversión del proyecto en Piura para este año.
2. Realizar un estudio de mercado que recoja la demanda real aproximada en la ciudad de Piura.
3. Recoger estadísticas de ventas de los principales competidores de ventas, a fin de obtener  un ROI promedio esperado en un futuro cercano.

MAPA ESTRATÉGICO